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生きるためには、競争に勝たないといけないこの社会。仕事も同じで、取った取られたと、喜んだり悔しがったり。
｢なれるSE！｣第8巻のテーマは、サブタイトルは｢案件防衛？ハンドブック｣
攻める営業スタイルの主人公が、新進気鋭の会社から次々と案件を取られることになっていまいます。どうやって既存案件を守るのか。
ビジネスは弱肉強食の世界
フリーランスで仕事をしていて順調に1案件が終了すると、同じ顧客から別の案件を依頼されることがあります。
よく仕事を依頼してくれる顧客に、仕事依頼してくれる理由を聞くと、｢コストパフォーマンスが良いからね｣と答えてくれました。ありがたいことですがよく考えると、｢他の人の仕事を取ってしまったんじゃないだろうか。恨まれているのでは？？｣と、気弱なわたしは思ったりしてしまいます。
事実、前の業者から仕事を取ったんですよね、わたし・・。
顧客が業者を選ぶのがビジネスなので、当たり前のことなのですが、逆のの立場だったら地団駄踏んで、悔しがったはずです。ごめんね、前のひと(_ _)
仕事がないと食べていけないのですから、ビジネスって取った取られたの弱肉強食の世界です。いやだけど、しかたないです。
優秀な営業マンとは？
優秀な営業マンは、たくさん仕事をとれる人です。
車のセールスマンなら、車をたくさん売る人。
店員なら、お店の商品をたくさん売る人。
飲食店なら、繁盛店にできる店長さん。
八百屋さんなら、魚屋さんなら、、、、
結局、お金を稼ぐ人が優秀な営業マンということです。
IT業界の営業マンは夢を売る？
IT業界の営業は、ソフトウェアという形のないものを販売します。目に見えるパソコンとか機器類も販売していますが、ソフトウェアのないパソコンはただの箱です。
形のないものを売るわけですから、IT業界の営業マンはどうやって商品を買ってもらうのか？ それは、
顧客に夢をみせれるかどうかです。
・購入すると、仕事が早く終わる。
・購入すると、仕事が楽になる。
・購入すると、お客が増える。
・購入すると・・・・・・、幸せになる！
購入して幸せになる夢がみれたら、顧客はお金を払います。
夢とお金と価値観と・・
同じパソコンでも5万円のものもあれば、20万円のものもあります。あなたはどちらを買いますか？
・動けばいいから5万円のでいいや
・デザイン嫌い。でも20万円は高すぎる
・デザインも性能も20万円のに決まってんじゃん
パソコンで夢が実現できるとわかっても、懐具合によって買わないかもしれません。
優秀な営業マンをみていると、顧客の懐具合は調査済みです。この値段なら買って貰えるはずだとあたりをつけているので、価格が理由で断られることは少ないのです。
夢の実現にかかるお金が、顧客の価値感にあっていれば、営業は成功するということです。
トヨタもパナソニックもみんな夢を売ってきた
トヨタは自家用車を持つと｢家族みんなで、いろんな場所に行ける｣という夢を売ってきました。
パナソニックは、家電商品を買うと｢生活が豊かになる｣という夢を売ってきました。
メーカーは、その商品を買うと幸せな生活を過ごすことができるという夢を、ちょっと頑張れば買えるという、夢を商品にして売ってきました。
この｢ちょっと頑張れば買える｣が、価値観なんです。買うまで頑張ろうという気持ちをもたせておけば、買った時の喜びも倍増するじゃないですか。
営業とは夢を見続けさせること！
毎日新しいものが生まれています。昨日買った商品は、明日はもう古いのです。どんどん良いものがでてくるので、人は永遠に夢を見続けることができるのです。
｢釣った魚にえさをやらない｣と考えているから、最低の営業マンになるのです。
営業とは、顧客に夢を見続けさせることができるかどうか。ということです。
フリーランスになってわかった営業の極意
フリーランスになると営業も自分でしなければなりません。なので、生きていくために自然と営業力が高まるようです。
いちど仕事をさせていただくと、その顧客の良いところ悪いところが見えてくるので、顧客担当者に改善点を提案したりできるようになります。前向きな担当者だと、改善提案を受け入れてくれて次の仕事にしてくれたりして、継続して仕事がもらえるようになります。
提案した改善案が必ず次の仕事になるとは限りませんが、数年たって別案件で声をかけてくれることもありました。
小説にも描かれていますが、営業に守るという考え方はありません。よく｢攻撃は最大の防御なり｣と言われますが、その通りです。
フリーランスになってわかった営業の極意は、誠意をもって、顧客に改善提案をし続けるということです。
営業は、攻めるとか守るとかでなく ｢お金に関係なく顧客のためにできることはないかを考える誠意｣こそが、フリーランス営業の極意 なのです。
どうすればお客さんを沢山集めることができるのか？
予約をいっぱいにすることができるのか？
この本にはそんな疑問を解決方法がたくさん書かれています
IT業界には、いろんな人の夢が集まっています。
いろんな人が、いろんな場所で、自分の夢をかなえるためにがんばっています。
IT業界は、コネや才能・お金がなくても、夢をかなえることができる職業です。
